Sadık müşteriler satışlarınızı arttırmanızı sağlar. Ancak beklenen geliri yakalayamadığınız zamanlar olabiliyor. Bu durumda ortalama sipariş değerini arttırmanız gerekiyor. Ortalama sipariş değeri (AOV), her işlemden daha fazla kazanmanıza yardımcı oluyor.
Dolayısıyla markanızı daha kârlı hale getirebiliyorsunuz. E-ticarette ortalama sipariş değerini arttırmak için daha fazla müşteri bulmanız gerekmiyor. İşletmenizin gelirinden memnun değilseniz ortalama sipariş değerini arttırmanın yolları hakkında araştırma yapmalısınız.
Peki, ortalama sipariş değeri nedir? Ortalama sipariş değeri nasıl hesaplanır? Ortalama sepet tutarı arttırma yöntemleri nelerdir? İşte, ortalama sipariş değeri ile ilgili bilmeniz gereken detaylar.
Ortalama Sipariş Değeri (AOV) Nedir?
Müşterilerin belirli bir süre boyunca sitenizde ne kadar para harcadığını ölçen önemli metriğe ortalama sipariş değeri deniyor. İngilizcesi average order value (AOV) olan bu terim, tüketicilerin alışveriş alışkanlıklarını anlamlandırmanızı sağlıyor.
Harcama alışkanlıklarına göre müşteri grupları oluşturmanıza olanak tanıyor. Yani izlenmesi gereken önemli metriklerden biri. Bu nedenle her ay hesapladığınızdan emin olmalısınız. Aynı zamanda pazarlama stratejilerinizin işe yarayıp yaramadığını bilmenizi sağlıyor.
Böylece reklam harcamalarını ve ürün fiyatlandırmalarını verilere göre düzenleme fırsatı elde ediyorsunuz. Dolayısıyla sadece satılan ürün sayısını belirlemenize yardımcı olmuyor.
Aynı zamanda beklenen katma değerlerin de belirlenmesini sağlıyor. Ayrıca müşteri yaşam boyu değerini arttırmanıza olanak tanıyor.
AOV Nasıl Hesaplanır?
Ortalama sepet tutarını arttırmak isteyen kişiler aylık ve yıllık olarak hesaplama yapabiliyor. Bir şirketin toplam satış gelirinin sipariş sayısına bölünmesi ile AOV hesaplanır. Bu formül basitçe ortalama sipariş değerinin hesaplanmasını sağlıyor.
Örneğin, geçen yıl XYZ firmasının 900 siparişten 12 bin dolar gelir elde ettiğini düşünelim. Bu durumda 12 bin ABD dolarını 900’e bölüyoruz. AOV, 13,3 ABD doları çıkıyor.
Yani bir müşteri XYZ firmasından her alışveriş yaptığında ortalama olarak 13,3 ABD doları harcıyor. AOV hesaplanırken müşteri başına satışa bakılmıyor. Sipariş başına satışa bakılıyor.
Ortalama Sipariş Değerini Arttırmak için 8 Etkili İpucu
Ortalama sipariş değerini arttırmak dikkatli bir strateji ve etkili adımlar gerektirir. O halde ortalama sipariş değerini arttırmak için kullanabileceğiniz 8 etkili ipucunu inceleyelim.
1. Ücretsiz teslimat için alt sınır koyun
Sepet ortalaması nasıl artar diyorsanız ücretsiz teslimat için alt sınır koymalısınız. Fakat müşterinin online alışveriş geçmişinden yola çıkarak hareket etmelisiniz. Ortalama sipariş miktarı arttırma söz konusu olduğunda nakliye maliyetleri müşteri için önemli bir husus.
Yani ücretsiz teslimat ile müşterileri daha fazla harcama yapmaya teşvik etme şansınız var. Böylece işletmenizin ortalama sepet tutarı artıyor. Ancak ücretsiz teslimat için alt sınırı, ortalama sipariş değerinin üzerinde tutmalısınız.
Ayrıca bu fiyatın ortalama sipariş değerinin çok fazla üzerine çıkmaması gerekiyor. Yani alt sınır, ortalama sipariş değerine yakın bir sayı olmalı. Bu sayede müşteri ekstra harcama yapmaya razı oluyor.
Aaron Zakowski, ortalama sipariş değerindeki %30’luk bir artışın en iyi sonucu verdiğini söyledi. Örneğin, ortalama sepet değerinizin 100 TL olduğunu düşünelim. Bu durumda ücretsiz gönderim sınırınız 130 TL olabilir.
Yani 130 TL üzerindeki tüm siparişlerde ücretsiz teslimat sunarsınız. Müşterilerinizin satın alma işlemlerinin ücretsiz teslimat alt sınırına ulaşmadığı zamanlar olabiliyor. Bu durumlar için bir bildirim eklemelisiniz. Aynı zamanda sepet sayfasında ürün önerileri de kullanabiliyorsunuz.
2. Ürün indirim teklifleri sunun
Ortalama sepet tutarını arttırmak için ipuçları ile hareket edilmesi gerekiyor. İpuçları arasında ürün indirim teklifleri sunmak da yer alıyor. Ancak indirim sunarken minimum harcama sınırı koymalısınız.
Örneğin, “75 TL ve üzerinde harcama yaptığınızda 10 TL indirim kazanın” minvalinde bir teklif sunabilirsiniz. Bazı mağazalar toplu indirimler teklif ediyor.
Aynı zamanda müşterilere toplu satın alımlarından kazandıkları parasal tasarrufları göstermek ortalama sipariş değerini arttırmanızı sağlıyor. Öte yandan, “X alana X bedava” yaygın bir indirim türü olarak kullanılıyor.
3. Çapraz ve üst satış ürünleri gösterin
Çapraz satış, müşterinizin görüntülemekte olduğu üründen farklı olarak beğenebileceği ürünleri göstermenizi gerektiriyor. Müşterinizin bir kazak baktığını varsayalım. Kazakla eşleşen bir etek önerebiliyorsunuz.
Dolayısıyla çapraz satış için modelin giydiği tüm ürünleri önerilen ürünlere eklemeniz mükemmel bir fikir olabiliyor. Örneğin, McDonald’s hamburgerlerinin yanında soğan halkası ve patates kızartması isteyip istemediğinizi soruyor.
Ayrıca çapraz satışı teşvik etmek için müşterilerinizin sosyal medya içeriklerini paylaşmalısınız. Kullanıcı tarafından paylaşılan orijinal içerikleri web sitenizde sergilemeye çalışmalısınız.
Üst satış, müşterilere daha pahalı ürünler almaya teşvik etmenizi gerektiriyor. Örneğin, yastık sattığınızı düşünelim. Yastığın daha pahalısını ve kalitelisini satmaya çalışmanız üst satış taktiği oluyor.
Mağazanızdaki diğer popüler ürünleri göstermek yerine kullanıcının sepetindeki ürünle mükemmel şekilde eşleşen aksesuarlar tercihiniz olmalı. Ayrıca düşük değerli üst satışlar sunmaya özen göstermelisiniz.
Müşteriniz 50 ila 100 TL değerinde ürün satın alacak diyelim. Bu durumda müşterinizi 100 TL daha harcama yapmaya ikna etmek zor olur. Ancak 20 TL’lik bir ürün eklemeye ikna etmekte zorlanmazsınız.
Apple markası telefonlarının gigabaytları için üst satış taktiğini uyguluyor. Telefonların gigabaytları arttıkça fiyatı yükseliyor. Bununla beraber televizyon satışlarında da üst satış taktiği işe yarıyor. Televizyonun boyutu büyüdükçe fiyat artıyor.
4. Paket ürün teklifleri sağlayın
Müşterilerinizin daha fazla ürün satın almasını istiyorsanız paket ürün teklifleri sağlamalısınız. Dolayısıyla birlikte iyi giden veya genellikle beraber satılan ürünleri gruplandırmalısınız. “3 al 2 öde” en yaygın satış arttırma kampanyaları arasında yer alıyor.
Fakat paket ürün teklifi hazırlarken toplam kâr marjını düşürmeyecek şekilde fiyatlandırılma yapmalısınız. Ürün başı kârda düşüşler olsa da süreçten elde edilecek kâr belirli bir değer aralığında olmalı.
Örneğin, hepsi bir arada çözüm oluşturan ürün paketleri sunmalısınız. Ayrıca müşteriniz bir elbise alacaksa farklı renklerinden oluşan bir paket oluşturabiliyorsunuz. H&M markası aynı model kıyafetin farklı renklerini paketleyerek müşterisine sunuyor. Böylece ortalama sipariş değerini arttırma şansı elde ediyor.
5. Müşteri sadakat programına sahip olun
Müşteri sadakat programları, markanızı güçlendirmenin etkili yollarını sağlıyor. Müşterinizin her sipariş verdiğinde indirim veya puan kazanacağı bir sistem yaratmalısınız.
Böylece marka savunucuları yaratma şansınız artıyor. Accenture şirketine göre alışveriş yapanların %57’si marka sadakatini hissettiğinde daha fazla harcama yapma eğiliminde oluyor.
Örneğin, puana dayalı sadakat programları oluşturabiliyorsunuz. Sephora markası bunu yapıyor. Yani Sephora markasından alışveriş yapan tüketiciler daha sonra kullanabilecekleri puan kazanıyor.
Ayrıca sadakat programları müşteri elde tutma oranınızı arttırıyor. Müşterilerinizi sadakat programınız hakkında bilgi verdiğinizden emin olmalısınız.
6. Zamana duyarlı teklifler paylaşın
Çevrimiçi alışveriş yapan kişilerin ürün veya hizmet satın alma olasılıklarını zamana duyarlı teklifler arttırabiliyor. Örneğin, 150 TL üzerinde bir alışveriş yapın ve 15 TL kazanın.
Bu teklif, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi çekici hale getirmenizi sağlıyor. Yani ortalama sipariş değerinizi arttırmak için 24 ila 72 saatlik indirimler sunmayı denemelisiniz. Böylece dönüşümlerinizin artmasını sağlarsınız.
Bu tekliflerinizi sosyal medyada ve web sitenizdeki banner bildirimlerinde tanıtabiliyorsunuz. Ayrıca zamana duyarlı teklifler sunmak kararsız müşterilerinizin daha hızlı karar vermesine yardımcı oluyor. Cezbedici indirim ve tanıtım, tekliflerinizin satışa dönüşmesine olanak tanıyor. Black Friday bu taktiğin en güzel örnekleri arasında yer alıyor.
7. Hediye kartı ve kupon dağıtın
Hediye kartları ve kuponlar, ortalama sipariş değerini arttırmanıza yardımcı oluyor. Herkes hediyeleri ve kuponları sever. Müşterilerinize gelecekte kullanabileceği hediyeler veya kuponlar sunmalısınız.
Bu, markanızın müşterileri elde tutma oranını arttırıyor. Örneğin, perakende satış fiyatınızın 50 ABD dolarından yüksek olduğunu varsayalım. Müşterinize 5 ABD doları değerindeki hediye kartı veya kupon sunabilirsiniz.
Ancak bu hediye kartını veya kuponu bir sonraki alışverişlerinde kullanabileceklerini bildirmeyi unutmamalısınız. Bu sayede hediye çeki ile mağazanızdan tekrar alışveriş yapma olasılıklarını arttırırsınız.
Ayrıca hediye fırsatını kâr kaybına neden olmayacak şekilde belirlemelisiniz. Bu taktik, sezonluk satışlarınızın az olduğu zamanlarda işletmenize fayda sağlayabiliyor.
8. Esnek iade politikası oluşturun
Müşterilerinize karşı mümkün olduğunca esnek ve şeffaf olmaya özen göstermelisiniz. Esnek iade politikası oluşturmak potansiyel müşterilerinizin tereddütlerini veya endişelerini hafifletmenizi sağlıyor.
Fakat iade politikanızı oluşturduktan sonra bunu müşterilerinize net bir şekilde göstermelisiniz. Cömert deneme süresi ve iade politikası, ürününüzün kalitesine olan güveni arttırmanıza olanak tanıyor.
Çabalarınızın karşılığını almak için zamana ihtiyacınız olduğunu unutmamalısınız. Ayrıca odaklanarak ve çabalayarak ilerlemeyi hiçbir zaman bırakmamalısınız. Bol Satışlar Diliyoruz!
