Satış Teknikleri Nedir? Neden Önemli?

İşletmeniz için ek gelir elde etmenin birçok yolu var. Yeni ürünlerinizi tanıtabiliyorsunuz, ek hizmetler sunabiliyorsunuz ve fiyatlarınızı arttırabiliyorsunuz. Ancak mevcut ürünlerinizi müşterilerinize etkili bir şekilde satmasını da bilmelisiniz.

Dolayısıyla ürünlerinizi tanıtmak ve satmak konusunda agresif stratejiler geliştirmelisiniz. Çoğu işletme başarılı satışlar yapmak ve ürünlerini etkili bir şekilde tanıtmak için satış tekniklerini kullanıyor. Peki, satış teknikleri nedir ve neden önemlidir? İşte, satış teknikleri ile ilgili bilmeniz gereken detaylar.

Satış Nedir?

Ürün veya hizmet satışına yol açan faaliyetleri tanımlamak için kullanılan terime satış denir. Her işletmenin farklı ekiplere bölünmüş satış organizasyonları vardır. Bu ekipler, satış yaptıkları bölgeye, sattıkları ürün veya hizmete göre belirlenir.

Şirketler tüm departmanları ürün veya hizmetlerini satmaya adamış ve satış tekniklerini bilen çalışanlarla donatır. Satış görevlileri, şirketlerin sattığı ürün veya hizmeti satın almakla ilgilenecek kişilere ulaşır. Potansiyel müşteriler, şirketin web sitesini ziyaret eder veya şirketle sosyal medya yoluyla etkileşim kurar. Amaç, etkili satış teknikleri ile birçok müşteriye ulaşmaktır.

Satış Teknikleri Nedir?

Satış teknikleri, bir satış ekibi tarafından gelir elde etmek ve daha etkili ilerlemek için kullanılır. Teknik, genellikle herkese uyan tek bir kalıptan oluşmaz. Yani deneme ve yanılma yoluyla ortaya çıkar. Bir işletmenin satış sürecini iyileştirmeye ve geliştirmeye yönelik stratejilerdir.

Dolayısıyla bir satış metodolojisi esnek yapıya sahiptir. Etkinliğini belirlemek için yapılan denemelerden sonra değişiklikler yapılabilir. Ayrıca satış süreci, bazen satış tekniği ile aynı anlamda kullanılabiliyor. Satış süreci, sizi A’dan Z’ye götürür. Satış tekniği ise satış sürecinizi geliştirmek için uyguladığınız stratejilere deniyor.

Satış nasıl yapılır diyorsanız satış guruları tarafından düşünülen teknikler kullanılabilir. Böylece hızlı satış teknikleri ile ilerleme şansı elde edersiniz. Aynı zamanda işletmenizin gelirini ve kârını arttırma fırsatı elde edersiniz. Öte yandan, satışta ikna teknikleri de kullanılması gerekir.

Satış Teknikleri Neden Önemli?

Satış yapma teknikleri, performansınızın ve memnun müşterilerin artmasına yardımcı olur. Bu nedenle satış becerilerinizi müşteri ihtiyaçlarını belirlemeye ve satışları tatmin edici bir şekilde kapatmaya yönelik ipuçları ile cilalamalısınız.

Etkili satış nasıl yapılır diyorsanız, becerilerinizi geliştirmeye çalışmalısınız. Çünkü satış becerilerinizi geliştirmek müşteri endişelerini de önceden tahmin etmenizi sağlar. Bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi öne çıkarmanıza olanak tanır.

Aslında satış pazarlama teknikleri ürününüzün nasıl çalıştığını, hangi değeri sağladığını ve ideal müşterilerinizin buna neden ihtiyaç duyduğunu açıklamanız anlamına gelir. Yani her işletme sahibinin satışla ilgilenmesi gerekir. Temel becerilere sahip olmayan girişimciler bazı zorluklarla karşı karşıya kalabilir.

Finansman sağlamak, çalışanları motive etmek ve onlara ilham vermek, müşteri kazanmak için satış taktikleri ile ilerlemek gerekir. Her önemli çabanın içerisinde satış stratejileri ile ilerlemek yer alır.

Satış Teknikleri Nelerdir?

Satış teknikleri, satış profesyonelleri tarafından müşterileri satın almaya ikna etmek için kullanılır. Örneğin, satış görevlileri telefonda satış teknikleri ile ilerlerken müşteriyle etkili bir iletişim kurması gerekir. Bunun yanında satış stratejileri örnekleri ile ilerlemeleri şarttır. Peki, satış teknikleri nelerdir? İşte, popüler satış tekniklerinden bazıları.

1. Çapraz satış

Mevcut müşterilerinize satın aldıkları ürünlere benzer ürün önermenize cross selling (çapraz satış) deniyor. Etkili satış teknikleri arasında yer alıyor. Bir alıcının daha fazla harcama yapmasını sağlamak için müşteri yolculuğu boyunca kullanılan satış ve pazarlama taktiği olarak da tanımlanabiliyor.

Örneğin, bir fast food dükkanınız olduğunu varsayalım. Bir müşteriniz hamburger sipariş ediyor. Yanında patates kızartması isteyip istemediğini soruyorsunuz. Müşteriniz patates kızartmasını da satın alıyor.

Yani çapraz satış yapmış oluyorsunuz. Aynı zamanda takım elbise sattığınızı varsayalım. Müşteriniz takım elbise satın alacak. Bu durumda müşterinize kravat önerebiliyorsunuz. Böylece müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler geliştirebiliyorsunuz.

Etkili satış yöntemleri ile ilerleyebiliyorsunuz. Bunun yanında ortalama sipariş değerini ve müşteri memnuniyetini arttırma şansı elde ediyorsunuz.

Etkili çapraz satış örnekleri

• Amazon her ürün sayfasında sık sık birlikte satın alınan ürünleri gösteriyor. Bu yaklaşım, tüketicilerin uyumlu ve gerekli ürünleri satın almasına olanak tanıyor.

• Bir elektronik eşya satan firmanızın olduğunu varsayalım. Müşteriniz dijital fotoğraf makinesi satın almak istiyor. Bu durumda müşterinize hafıza kartı öneriyorsunuz.
• Giyim mağazalarının çoğunluğu, kıyafet satarken aksesuar öneriyor. Kıyafeti tamamlayacak ürünleri müşterilerin sepetlerine eklemesini sağlıyor.
• Bilgisayar satan işletmeniz olduğunu varsayalım. Müşteri bilgisayar satın almak istediğinde yanında mouse satmaya çalışıyorsunuz.
• Bir giyim mağazası, mankenleri eksiksiz kıyafet ve aksesuar ile sergiliyor. Alışveriş yapanlar tüm ürünlerin nasıl bir araya geldiğini görebiliyor. Böylece müşteri, tüm ürünleri aynı anda satın almak isteyebiliyor.
• Bir tüketicinin bisiklet satın aldığını düşünelim. Firma, bisiklet lambasında indirim sunuyor. Bu da müşterinin lamba satın almasını kolaylaştırıyor.
• Çevrimiçi bir yatak firması, ürün sayfasının alt kısmına birlikte tercih edilen ürünler galerisi ekliyor. Yatak alan müşterilere yastık ve nevresim gibi eşyalar öneriyor.

2. Üst satış

Müşterileri başlangıçta satın almaya amaçladıkları ürünün gelişmiş veya premium sürümünü satmaya çalışmaya üst satış (upselling) deniyor. Örneğin, teknolojik ürünler satan bir işletmeniz olduğunu düşünelim. Müşteriniz televizyon satın almak istiyor.

Müşterinize baktığı televizyondan daha iyisini veya ek özellikler sunan versiyonunu satmaya çalışıyorsunuz. İkna ettiğiniz takdirde, üst satış yapmış oluyorsunuz. Böylece müşterilerinize ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilecek seçenekler sunuyorsunuz.

Ortalama sipariş değerini ve kârı arttırmak için çapraz satış tekniği ile beraber kullanılması gerekiyor. Müşteri elde tutma oranınızı %5 oranında yükselttiğinizde kârınızı %25 ila %95 arasında arttırabiliyorsunuz.

Etkili üst satış örnekleri

• Bir havayolu şirketi, yolcunun koltuk seçimini yükseltmeye çalışıyor. Yani yolcunun koltuğunu birinci sınıf koltuğa yükseltmek için çaba harcıyor.
• Bir fast food restoranı, müşterinin yemeğini daha büyük boyuta yükseltmeyi teklif ediyor. Teklifi, müşterinin ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre konumlandırmaya çalışıyor.
• Bir otomobil satıcısı, sürücüye almak istediği arabadan daha donanımlı araba satmaya çalışıyor. Arabanın koltukları veya ses sistemi sürücünün almak istediği arabadan daha iyi.
• Apple markası iPhone telefonlarını satarken üst satış tekniğini kullanıyor. Örneğin, 64 GB telefon almak isteyen bir müşterisine 128 GB’lık ürünü satmaya çalışıyor.
• Müşteriniz geçen yılın koleksiyonundan bir çift spor ayakkabıyı sepetine ekledi diyelim. Müşterinizi yeni sezon ve pahalı spor ayakkabı fotoğraflarına maruz bırakıyorsunuz. Böylece müşteri pahalı ve benzer bir ürüne yönelebiliyor.

3. SPIN satış

SPIN satışı, doğru soruları sormanızla ilgili bir süreci kapsar. Yanlış sorular sormak tüm satış sürecinize etki edebilir. Hatta satışlarınızı durma noktasına getirebilir. SPIN, potansiyel müşterinin ilgisini çekmenize yardımcı olur. Müşterilere alışveriş yaptırmak için 4 farklı türde soru sormanız gerekir: Durum, Sorun, Sonuç, İhtiyaç-Ödeme.

Durum soruları satış döngüsünün temelidir. Müşterinizin ihtiyacını anlayarak teklifinizin işe yarayıp yaramayacağını anlarsınız. Bu bilgi satış döngünüzde kritik bir unsurdur. Hangi soruları soracağınız hakkında çalışmalar yapmalısınız.

Sorun soruları, potansiyel müşterinizin çözülmesi gereken sorunundan haberdar olmasını sağlar. Gözden kaçırılmaması gereken sorunları belirlemenize olanak tanır. Bu sorunlu noktalar müşteri ile anlaşmayı hızlandırmak için kullanılır.

Sonuç soruları sorunların olumsuz etkisine odaklanır. Böylece aciliyeti vurgular. Potansiyel müşteri durumun nasıl kötüleşebileceğinin farkına vardığında ihtiyaç-ödeme soruları devreye sokulur. Doğru soruları sormak doğru sonuçlara odaklanmanızı sağlar.

SPIN satışı örnekleri

• Durum soruları: Satış görevlisi müşterisine sorar, “Bana mevcut pazarlama stratejinizden bahseder misiniz?” Müşteri: “Sosyal medyayı ve e-posta pazarlamayı kullanıyoruz.” Burada satış görevlisi müşterinin mevcut durumu hakkında bilgi toplar.
• Sorun soruları: Satış görevlisi, “Mevcut pazarlama yaklaşımınızla ilgili herhangi bir sorun yaşıyor musunuz?” Müşteri: “Beklediğimiz etkileşimi alamıyoruz.” Burada satış görevlisi müşterinin yaşadığı sorunları belirlemeye çalışır.
• Sonuç soruları: Satış görevlisi, “Düşük etkileşimin işletmeniz üzerinde nasıl bir etkisi var? Müşteri: “Gelirimizi ve müşteriyi elde tutmamızı zorlaştırıyor.” Böylece sorunların müşteri için önemi vurgulanır.
• İhtiyaç soruları: Satış görevlisi, ” Bu sorunları çözmek gelirinizi ve müşteriyi elde tutmayı olumlu yönde etkiler mi? Müşteri: “Satışların ve marka sadakatinin artmasına yardımcı olur.”

4. Sosyal kanıt

Sosyal kanıt tekniği, güvenirliğinizi arttırmak için potansiyel müşterinizin etrafındaki kişileri kullanmanızı gerektirir. Yani potansiyel müşterinize çevrelerindeki diğer kişilerin ürünü kullandığını ve memnun kaldığını göstermelisiniz.

Referansları, vaka çalışmalarını veya yorumları kullanmanız mümkündür. Bu teknik, iyi sonuçlar vermesi açısından değerlidir.

Sosyal kanıt tekniği örneği

• Bir teknoloji şirketinizin olduğunu düşünelim. Müşterinize ürünü satmak için referansları, yorumları ve vaka çalışmalarını gösterdiniz. Müşteri, memnun olan kişileri gördüğünde ürününüze veya hizmetinize güvenir. Buna sosyal kanıt tekniği ile satış yapma denir.

5. Hikaye anlatma

Hikaye anlatma tekniği, potansiyel müşterinin markanızla duygusal bir bağ kurmasını sağlar. Bu tekniği kullanmak için hedef kitlenizi iyice tanımalısınız. Çünkü hedef kitleniz için önemli olan değerler etrafında bir hikaye anlatmalısınız.

Hikaye, markanız ve müşterileriniz ile ilgili olabilir. Böylece duygusal bağ sağlayarak satış yapma şansı elde edersiniz.

Hikaye anlatma tekniği örneği

• Bir yazılım şirketiniz var diyelim. Önceki müşterilerinizin yazılımlarınız sayesinde nasıl başarı elde ettiklerini potansiyel müşterinize anlatıyorsunuz. Karşılaştıkları zorlukları, sunduğunuz çözümleri ve olumlu sonuçları vurguluyorsunuz. Bu, potansiyel müşterileriniz gerçek dünyadaki sorunlarla bağlantı kurmasını kolaylaştırır.

İşletmenize Uygun Satış Tekniği Nasıl Seçilir?

İşletmenize uyan satış tekniğini seçmek için şu adımları takip etmelisiniz:

• Satış sürecini gözden geçirip planlamalısınız.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve satın alma alışkanlıklarını belirlemelisiniz.
• Her aşamada hangi satış tekniklerini kullanacağınızı tanımlamalısınız.
• Potansiyel teknikleri denemelisiniz.

Satış Teknikleri ile İlerlerken Nelere Dikkat Etmelisiniz?

Satış teknikleri ile ilerlerken bazı noktalara dikkat etmeniz gerekiyor. İşte, dikkat etmeniz gereken noktalar.

• Markanızı güvenilir ve dürüst olarak sunmalısınız.
• Reddedilmekten asla korkmamalısınız.
• Olumlu bir tutum sergilemelisiniz.
• Müşterilerinize öncelik vermelisiniz.
• Cesaretli olmaya özen göstermelisiniz.
• İkna yöntemleri ile ilerlemeye çaba harcamalısınız.
• Satış süreci aşamaları nelerdir sorusunun yanıtını iyi bilmelisiniz.

Çoğu işletme, kârını maksimize etmek ve gelirini arttırmak için satış tekniklerini kullanabilir. Ayrıca her satış tekniği dikkatli bir şekilde ele alındığında müşterilerinize fayda sağlayabiliyor. Umarız bu içeriğimiz, satış çabalarınızda markanızın rekabet avantajı elde etmesine olanak tanır. Bol Satışlar Dileriz!