Pandemi döneminde kurduğu Luvly Pets isimli markasıyla satış yapan Müşterimiz Mert Bey, aynı zamanda firmalara e-ticaret ve dijital dönüşüm danışmanlığı veriyor. Başlangıçta Etsy üzerinden ürünlerinin satışına başlayan müşterimiz, satış adetlerinin ciddi rakamlara ulaşmasıyla Amazon pazarına da girmenin vaktinin geldiğine karar verdi.
Yüksek desili bir ürün gönderdiği için lojistik maliyetlerini optimize etmenin önemini kavrayan müşterimiz, ürünlerini Amazon depolarına deniz yolu ile toplu olarak göndermek üzere Amazon Deniz Yolu servisimizi kullanmaya başladı. Bugün geldiği noktada satış hacimlerinde %400’e yakın bir artış yakalayan müşterimizin e-ticaret ve özellikle Amazon’da satış yolculuğunu kendisinden dinleyelim.
İşinizden ve markanızın doğuş hikayesinden kısaca bahseder misiniz?
2014 yılından beri çeşitli firmaların dijital dönüşümü ve e-ticarete başlangıç süreçlerinde danışmanlık vermekteyim. Özellikle Avrupa ve Amerika pazarına girişlerde ve bu pazarlara özel hem marketing hem de operasyonel süreçlerde planlamalarını yapıp başarıya ulaşmaları için çalıştım. Pandemiyle birlikte danışmanlığını yaptığım tüm markalar satış adetlerini artırdılar. E-ticaret artık tüm dünyada kabul gördü ve hacimsel olarak artmaya da devam edecek. Bu süreçte ben de uzun süredir aklımda olan bir evcil hayvan ürünleri kategorisinde, LUVLY Pets adıyla kendi markamı oluşturdum.
Amazon Deniz Yolu servisinden nasıl haberdar oldunuz ve ne kadar süredir kullanıyorsunuz?
Başlangıçta yalnızca Etsy üzerinden satış yapıyorduk. Kargo alternatiflerini araştırırken Navlungo’yla tanıştım. Hava yolu ile ürün gönderirken Navlungo ile çalıştım ve hem fiyat, hem de hizmet anlamında oldukça memnun kaldım. Satış adetlerimiz Etsy üzerinde 500-600 bandına çıkınca Amazon’da da satış yapmanın vaktinin geldiğine karar verdik. Ürünümüzün 10 desi civarında olmasından dolayı kargo maliyeti yüksek. Burada da Navlungo’nun Amazon Deniz Yolu servisini bir sosyal medya reklamında görüp deniz yolu için ekiple iletişime geçtim.
Hangi ihtiyaç ve sorunlarınız neticesinde bu hizmeti kullanmaya başladınız?
Ürünümüzün desisinin yüksek olması ve küresel bazda artan lojistik fiyatları en büyük etken oldu bizim için. Ayrıca e-ticaret yapıyorsanız her zaman maliyet düşürmek için çalışmaya devam etmek gerekiyor. Ürünlerimiz toplu olarak gönderdiğimizde kârımızda %40’lık bir artış meydana geldiğini hesapladık. Buna ek olarak Amazon tarafında kesinlikle FBA hizmetinin kullanılması gerektiğini düşünüyorum. Müşteri hizmetlerinin kalitesi ve bireysel tüketiciye kargolama avantajlarına ek olarak ürünün üst sıralarda çıkmasında da oldukça etkisi var. Bu açıdan da deniz yolu servisi en uygun maliyetli çözüm oluyor yine.
Bu servisi kullanırken Navlungo’nun arayüzleri üzerinden teklif alma ve talebinizi iletme süreçleri kolay ilerliyor mu? Arayüzlerle ilgili düşünceleriniz neler?
Navlungo’nun arayüzlerini kullanmak oldukça rahat. Başladığımız günden bu yana sürekli gelişim gösteriyor panel. Zaman zaman bizim isteklerimizin de panele yansıtıldığını görmek ayrıca memnuniyet verici. Panel üzerinden teklif alma, talep iletme, tüm sorunların çözümü için Yardım Merkezi gibi özellikler oldukça hızlı ve sorunsuz şekilde kullanılabiliyor.
Bu servisten faydalanmaya başladıktan sonra işletmenizin yaşadığı değişimler neler? Maliyet ve hız açısından deneyiminizi nasıl değerlendiriyorsunuz?
Amazon Deniz Yolu servisininin bizim için en önemli artısı rekabet gücümüz artırması oldu. Maliyet avantajı sayesinde kâr oranımızı düşürmeden daha çok satış gerçekleştirebiliyoruz. İkinci önemli artısı ise ürünlerin Amerika’da olmasının B2B konusunda da avantaj sağlaması. Bu sayede Amerika’da bir firmayla distribütörlük anlaşması yaparak hem pazardaki hacmimizi hem de üretim gücümüzü artırmış olduk. Bu servis sayesinde ürünlerinizi sorunsuzca Amazon Amerika deposuna teslim edebiliyorsunuz. Gümrükleme ve benzeri operasyonel süreçlerde Navlungo her zaman yanınızda olduğu için çıkabilecek potansiyel sorunlardan da korunmuş oluyorsunuz.
Servisi kullanmaya başladıktan sonra satış hacimlerinizdeki değişim hakkında bilgi verir misiniz? Satış ve operasyon personelinizde ve satış yaptığınız ürün kategorilerinde oluşan değişimler varsa bunları da aktarır mısınız?
Deniz yolu servisini kullanmaya başladıktan sonra satış hacimlerimiz 5 kata yakın artış gösterdi. Satış ekibi kısmında çok değişime gitmek durumunda kalmadık çünkü tüm süreci Amazon’a bırakmıştık. FBA kullanmında Amazon size ekstra yük yüklemediği için bu durum satış hacminizin artmasına katkı sağladığı gibi operasyonel anlamda da maliyetinizde bir artış meydana gelmiyor. Bunu da rekabet açısından oldukça önemli buluyorum.
Amazon Deniz yolu servisi ile ürün gamımızı artırma fırsatı bulduk. Çünkü yaptığımız analizlerde en önemli sorun her zaman fiyat rekabeti olarak öne çıkıyordu. Kalite olarak yukarıda olsak da fiyatta kaybedince o para girmek çok da kolay olmuyor. Bu servis ile birlikte Amerika pazarında kaliteyi korurken fiyatta da rekabet edebilmek üretimimizi ve ürün sayımızı artırmamızı sağladı. Sadece pet kategorisinde değil birçok farklı alanda gönderim yapmaya başladık. Başlangıçta konteyner içinde parsiyel olarak ürün gönderirken şu anda geldiğimiz noktada 40’lık bir konteyner’ı doldurma planları yapıyoruz. Bu açıdan servisin bize çok büyük faydası olduğunu söyleyebilirim.
Büyüyen bir platformsunuz, 2023 yılına kadar kaç kişiyi istihdam etmeyi ön görüyorsunuz?
EcomCO markamızla Amazon, Ebay ve Etsy’de başarıya ulaşmak isteyen satıcılara ve üreticilere destek veriyoruz. Luvly Pets ve diğer markalarımız ile de kendi üretimimizi ve satışlarımızı gerçekleştiriyoruz. Hem danışmanlık hem de üretim tarafında talepler her geçen gün arttığı için şimdiki sayımızın üç katına çıkacağını ön görüyoruz.
Amazon’da satış yaparken sizi en çok zorlayan nokta hangisi oluyor? Satış ekibinize Amazon’da satış konusunda bir eğitim aldırıyor musunuz?
Amazon algoritması kapalı bir sistem. Google, güncellemelerini ve bunların etkilerini duyururken Amazon tam aksine gizli tutuyor. Bu durumda sürekli pazarı, rakipleri ve onların aldığı aksiyonları takip etmeniz gerekiyor. Bazen doğru yolu bulmak için kendinizi bile bile duvara çarpmanız gerekiyor ki yanlışı bulmuş olun. Dolayısıyla en zor ve en çok vakit alan konu sürekli güncel kalmak.
Amazon için genel bir başarı formülü yok. Her ürün, her tüketici grubu birbirinden farklı bu yüzden optimum uygulamalara hakim olup ürüne özel çalışma yapmak gerekiyor. Reklam sürecinde de aynı şekilde ilerlemek gerek. Otomatik reklam açıp satmak ya da kurduğunuz reklam kampanyasını haftada bir kontrol etmek maalesef sizi rekabette geride bırakıyor. Amazon günlük, bazen saatlik aksiyon alınması gereken bir platform çünkü rakipler de bu şekilde ilerleyip profesyonel destek alıyor. Ürün yüklemek değil ürünü ve reklamları sürekli doğru şekilde optimize etmek başarıyı getiriyor. Bu da bitmeyen bir süreç. Bu yüzden Amazon Marketing ekibimiz hem rakip hem pazar analizi konusunda mümkün olduğunca çok kaynaktan destek alarak durmaksızın kendini geliştiriyor. Bir yandan da bildiklerini ve öğrendiklerini uygulayarak en iyi sonuçları almayı hedefliyorlar.
Amazon üzerinde satış yapan işletmelere Amazon Deniz Yolu hizmetini önerir misiniz?
Amazon üzerinde satış yapan tüm satıcılara deniz yolunu kesinlikle öneririm. FBA kullanmak kesinlikle gerekli ama deniz yolu ile sağlanan fiyat avantajı gerçekten çok şey değiştiriyor. Bazen üründe 0,5 dolarlık bir indirim size çok yüksek hacimli satışlar olarak geri dönebiliyor. Sadece hava yolu ile bunu sağlamak ise mümkün olmayabiliyor.
Bazı satıcılar bu kadar yüklü miktarda ürün göndermeyi dezavantaj olarak görebilir ancak doğru planlamayla tam aksi yönde bir etki alırsınız. Amazon’da satış uzun soluklu bir iş modeli. Amazon da bunu söylüyor. Kısa sürede çok satış yapılabilir evet ama genel planınız uzun vadeli olmalı. Bu durumda deniz yolu servisi ile ürünlerinizi yollamak size avantaj sağlar.
Ayrıca Amazon algoritması, satıcının FBA deposunda bulunan ürün sayısına göre de ürünlerin sıralamasını etkileyebiliyor. Depoda 15 ürün olması ile 500 ürün olması arasında çok fark var. 500 ürün olduğunda bu Amazon için para kazanılabilecek 500 adet ürün olarak görüldüğünden ürününüzü satılması için daha çok öne çıkarıyor. Danışmanlık verdiğimiz müşterilerimiz arasında depolara bir modelden 5000 tane ürün yolladığımız müşterilerimiz var. Böyle bir stratejinin sonucunu hep olumlu olarak gördük.
Bunlar dışında Amazon ürününüzün deposunda olması demek sadece Amazon’da satılacağı anlamına gelmiyor ve bu da çok önemli bence. MCF sayesinde Etsy ya da Ebay üzerinden satış yapsanız bile Amazon sizin ürününüzü müşterinize teslim edebiliyor. Bu da diğer platformlarda da avantaj olarak size dönüyor. Açıkçası Amazon’da ürün depolamanın özellikle Etsy için çok faydasını gördüğümüzü söyleyebilirim.
E-ticaret yapanlara genel tavsiyeleriniz neler?
Pandemiyle birlikte e-ticaretin önemi anlaşıldı ve tüm dünyada e-ticaret satış hacimleri çok arttı. Tüm çalışmalar da bu artışın bundan sonra da devam edeceğini gösteriyor. Türkiye’deki üreticiler ya da ürün fikri olanlar aslında çok büyük bir avantaja sahip. Hem kaliteli hem de uygun maliyetli ürünler üretebiliyor olmamız bizi küresel piyasalarda rekabette öne çıkarıyor. Bu gücü kesinlikle kullanmak gerektiğine inanıyorum. Bir şekilde fikri olan kişiler ya da ürünü olan firmalar yurt dışında satış yapmak için hızlıca aksiyon almalılar.
Burada önemli olan nokta doğru planlama yapmak ve doğru partnerlerle çalışmak. E-ticaret yapanların bana göre en büyük hatası planlama yapmamak. E-ticaret küçümsenecek ya da “Ürünü yükleyeyim, zaten satar.” denecek bir alan değil. Evet, ürün satabilir ama sonraki hamlelerinizi de planlamış olmazsanız o üründen gerçekten verim alamazsınız ve bir çok fırsat kaçmış olur. Bu yüzden süreci baştan sona düşünmek, lojistik operasyonunu planlamak, hangi noktada nasıl bir aksiyon alınacağını ön görmek gerekiyor. Eğer bu doğru şekilde yapılırsa satılamayacak ürün olmadığına inanıyorum.
İkinci sorun ise satıcılarımız birbirleriyle fiyat rekabetine giriyor. Bunu çok yanlış buluyorum. Fiyat düşürmek, satış artırmak için alınabilecek son aksiyondur. Bu yüzden pazarlama planlaması ve stratejisi çok önemli. Her şeyi doğru yaptıktan sonra dönüp fiyata bakılması gerekir. Doğru hamlelerle daha yüksek kârla satılabilecek ürünleri daha ucuza satmamak gerek.
Son olarak e-ticaret mağazasının da bir mağaza olduğunu unutmamak gerek. Bir cadde üzerinde dükkân açmış olsanız o dükkânın camının temiz olmasına, müşterilerin memnun ayrılmasına nasıl özen gösteriyorsanız e-ticaret mağazasının da belirli gereklilikleri var. Bunları doğru şekilde yapar ve ürünün pazarlamasını da ihmal etmezseniz başarılı olmamanız için hiçbir sebep yok. Çünkü pazar çok büyük ve giderek büyüyor. Gerektiğinde danışmanlık almak da önemli, fakat hayal satan insanlardan uzak durmak gerekiyor.
Sonuç olarak planı, projesi olmayan hiçbir iş başarılı olamaz. E-ticaret de bir iş modeli ve doğru planlandığında minimum yatırımla maksimum kâr sağlanabilir.
