B2B Nedir? B2B İş Modeli Nasıl Uygulanır?

Dünyada pek çok ticaret modeli bulunur. Bu modeller arasında oldukça popüler olanlardan biri de B2B satış modelidir. Yeni e-ticarete girmeyi düşünenler için değerlendirilmesi gereken bir model olan B2B ile ilgili tüm detayları yazımızın devamında bulabilirsiniz.

B2B Nedir?

B2B kısaca şirketler arasındaki satış işlemini ifade eden bir ticaret modelidir. B2B’nin açılımı “business to business” yani “işletmeden işletmeye“‘dir.

B2B iş modelinde üretici ya da satıcı ürünlerini son kullanıcıya değil doğrudan şirketlere satar. B2B ile her türlü ürünü satmak mümkündür fakat B2C’den farkı tekil olarak değil genelde toplu ya da anlaşma ile satış yapılmasıdır.

B2B satış modeli otomobil endüstrisi, mülk yönetimi, temizlik ve endüstriyel ürünlerde oldukça yaygındır. Hammadde satışından satışa hazır ürünlere kadar pek çok kategoride B2B satışı yapılabilir.

İşletmeler Arası B2B Örnekleri Nelerdir?

B2B satış modelini daha iyi anlamak için bazı örnekleri incelemek faydalı olacaktır.

Aslında B2B ticaret modeli hem Türkiye’de hem dünyada oldukça yaygın bir modeldir. Örneğin Samsung, iPhone üretiminde kullanılan parçaların bazılarında Apple’ın en büyük tedarikçileri arasında yer alır. Apple ayrıca aslında pazarda rakibi olan Intel, Panasonic gibi markalardan da pek çok parça tedarik eder.

B2B işlemlerinin en yaygın olduğu sektör ise kuşkusuz otomobil endüstrisidir. Araba parçalarının pek çoğu bağımsız olarak üretilir ve markalar çoğu zaman parçaları pazardaki rakiplerinden temin ederler.

Diğer bir popüler B2B sektörü ise endüstriyel temizlik sektörüdür. Endüstriyel temizlik hizmeti veren firmalar son kullanıcıya dahil yalnızca şirketlere hizmet satarlar. Bu durum catering şirketleri için de geçerlidir. Yalnızca şirketlere, fabrikalara ve işletmelere hizmet satarlar.

B2B Şirket Türleri Nelerdir?

B2B iş modelini kullanan şirketler de kendi içinde çeşitli modellere ayrılır. Bu modeller arasında şunlar bulunur:

• Ürün tabanlı B2B
• Hizmet (servis) tabanlı B2B
• Yazılım tabanlı B2B

Ürün Bazlı B2B Modeli

Ürün bazlı B2B modeli, bir işletmenin diğer işletmeye fiziksel ürünler sattığı bir satış modelidir. Ürün bazlı olan bir B2B işletmesi, tedarikçi ya da üretici olabilir. Hammadde satışı ya da final ürün satışı gerçekleştirebilir.

Buna ek olarak B2B şirketleri, fiziksel veya çevrimiçi satış modellerini ya da her ikisini birden kullanabilir. Ayrıca ürün bazlı B2B modeli fiziksel satışa yönelik olduğu için diğer türlere kıyasla daha yüksek bir başlangıç sermayesine ihtiyaç duyar.

Ürün bazlı B2B satışı gerçekleştiren bazı firmalar şunlardır:

• Picky Bars
• SwagUp
• Microfiber Wholesale
• eFashion Paris

Hizmet (Servis) Tabanlı B2B Modeli

Hizmet tabanlı B2B modeline sahip bir şirket, tam olarak adından da anlaşılacağı gibi işletmelere çeşitli hizmetler satar. Servis tabanlı B2B işletmelerine örnekler şunlardır:

• Danışmanlık hizmeti
• Pazarlama ajansları
• Çağrı yönetimi hizmetleri
• Çalışan eğitim hizmetleri
• Çeviri hizmetleri

Hizmet tabanlı B2B şirketleri oldukça fazladır çünkü ölçeklendirmek çok daha basittir. Ayrıca hizmet tabanlı B2B şirketlerinin kurulması ve çalıştırılması, ürün tabanlı işletmelere kıyasla daha kolaydır. 

Hizmet tabanlı B2B şirketleri, çevrimiçi veya fiziksel bir varlığa veya her ikisine birden sahip olabilir.

Yazılım Tabanlı B2B Modeli

Yazılım tabanlı B2B şirketleri, hem ürün hem de hizmet tabanlı B2B modeline girebilir. Hizmet tabanlı yazılım şirketleri, hizmet sağlamakla ilgilenirken, ürün bazlı yazılım hizmeti sunanlar da bulunur. 

Yazılım tabanlı B2B modeli kendi içerisinde şu şekilde ikiye ayrılabilir:

• Ürün odaklı yazılım tabanlı B2B modeli
• Hizmet odaklı yazılım tabanlı B2B modeli (SAAS modeli)

Ürün Odaklı Yazılım Tabanlı B2B modeli

Ürün odaklı olan yazılım B2B modellerine fatura kesme, muhasebe yazılımı sunma gibi hizmetler örnek gösterebilir. Bu tip yazılım şirketleri dijital hizmet sunan bir ürün üreterek bunu şirketlere satar.

Hizmet Odaklı Yazılım Tabanlı B2B Modeli (SaaS Modeli)

SaaS yani servis olarak yazılım hizmeti sunan firmalar, genellikle abonelik ödeme sistemi ile çalışırlar. Buna örnek olarak CMS, CRM ve analiz yazılımları ya da internet altyapıları örnek gösterilebilir.

B2B’nin Hedef Kitlesi Kimdir?

B2C işletmelerin aksine, B2B müşterilerini tanımlamak daha zordur. Hedef kitlelerinin diğer işletmeler olduğu aşikar ama hedefledikleri işletme türlerine göre büyüklükleri, karar vericileri veya satın alma merkezleri değişecektir.

Tipik bir B2C işletmesi gibi bir ürünü hemen satın alabilecek kişilere pazarlama yapmak yerine, B2B işletmeleri stratejik olarak diğer işletmelere ulaşmalıdır.

Bir müşterinin satın alma kararı, işle ilgili herkesin çıkarına olmalıdır, bu nedenle bir B2B işletmesi olarak pazarlama planlarınız kesin, net ve ilgi çekici olmalıdır.

B2B Satış Nasıl Yapılır? – 5 Adımda Satış Süreci

B2B İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

B2B iş modelinin bir dizi avantajı bulunur. Bu avantajları şu şekilde sıralayabiliriz:

• Daha Büyük Satışlar: B2B satış modeli genellikle toptan ya da sürekli anlaşmaya dayalı olduğu için tekil satışlar ile ilgilenmez. Bu sebeple satış adetleri daha yüksektir.
• Daha Büyük Ciro: Toplu satışlar gerçekleştiği için ciro oranı da tekil satışlara oranla daha yüksek olacaktır.
• Kolay Tedarik Zinciri Yönetimi: Anlaşmalara dayalı olduğu için neyi ne kadar satacağınızı bilirsiniz bu da yönetimi ve tedariği kolaylaştırır.
• Ölçeklenebilir: B2B, diğer satış modellerine göre daha ölçeklenebilirdir. Bu da potansiyel büyüme oranlarını tahmin etme konusunda avantaj sağlar.

B2B İş Modelinin Dezavantajları Nelerdir?

B2B iş modelinin avantajlarının yanı sıra tabii ki dezavantajları da var. Bu dezavantajları şu şekilde sıralayabiliriz:

• Sınırlı erişim: Bu durum tabii ki bulunduğunuz pazar ve sektöre göre değişir fakat son kullanıcıya satış yapmadığınız için müşteri konusunda her zaman bir sınırınız bulunur.
• İndirimler: Toptan satış yaptığınız zaman müşteriler genellikle sizden daha fazla indirim talep eder ve bu da kârlılığınıza zarar verebilir.
• Ödeme alma: Satışlarınız genellikle anlaşmalara ve vadelere dayalı olacak ve her zaman gününde ödeme alamayacaksınız. Daha zor bir mali planlama.
• Uzun Karar Süreçleri: Müşteriler toplu alımlar ve sözleşmeler yapacağı için satış süreci bazen uzun sürecektir. Bu da daha fazla zaman maliyeti demektir.

B2B Neden Önemlidir?

B2B işletmeler için her zaman önemli kalacaktır çünkü şirketlerin her zaman hizmet almaya ihtiyacı olacaktır. Bu durum küçük görülebilecek ürünlerden büyük hizmetlere kadar sürer ve bir iş modeli için en önemli olan şey sürdürülebilirliktir. B2B sürdürülebilir bir iş modelidir.

B2B E-ticaret Nedir?

B2B e-ticaret iş modeli, online satış kanalları aracılığıyla şirketler arasında ürün alım ve satımını kapsar. Bir işletmeden diğerine mal ve hizmet tedarik etmeye odaklanır. 

Tarafların her ikisi de ticari kuruluşlar olduğundan, B2B e-ticaret işlemleri dürtüsel olmaktan çok mantıklı, ihtiyaç temelli ve kapsamlı bir şekilde değerlendirilir. Genellikle daha uzun vadeli çıkarlar gerektirir.

B2B iş modelini e-ticarete uyarlamanın pek çok avantajı bulunur. Bu avantajları şu şekilde sıralayabiliriz:

• Daha iyi müşteri deneyimi
• Daha büyük kitlelere ulaşma
• Daha fazla veriye sahip olma
• Düşük maliyetli pazarlama kanalları

Bu yazıda B2B iş modeli ile ilgili işinize yarayabilecek tüm sorulara cevap vermeye çalıştık. Umarız size faydalı olmuştur!

B2B ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular

Aşağıda B2B iş modeli ile ilgili sıkça sorulan soruları ve cevapları bulabilirsiniz.